تازه ها
تازه ها





درست استخدام کنید تا خوب بفروشید

از آنجایی که تنها یک اشتباه در استخدام یک فروشنده کافی است تا هزینه زیادی متضرر شوید، در این مقاله سعی بر آن شده تا با معرفی روش هایی این ریسک را به حداقل برسانیم.

اکثر افرادی که برای شغل فروشندگی با به عنوان نیروی فروش به شما مراجعه می‌کنند این قابلیت را دارند که به خوبی قابلیت‌های خود را بزرگ جلوه بدهند زیرا این افراد فروشنده هستند و به احتمال زیاد در وهله اول به خوبی می‌توانند توانایی‌های خود را بفروشند. بنابراین باید در مصاحبه با این افراد بسیار مراقب باشید تا دچار اشتباه نشوید و در تمامی مراحل مصاحبه و گزینش، تمرکز و تسلط خود را حفظ کنید.

متاسفانه در اکثر مصاحبه‌ها فرد مصاحبه‌کننده بیشتر از آنکه به سوابق و تجربیات قبلی افراد توجه داشته باشد، بر اساس حس درونی خود تصمیم‌گیری می‌کند که این امر ریسک استخدام را بالا می‌برد.

در ادامه به معرفی چند پیامد طولانی‌مدت عدم دقت در استخدام یک فروشنده می‌پردازیم:

فروشندگان افرادی هستند که نقش مستقیمی در ارتباط با درآمد شرکت دارند. اگر استخدام اشتباهی صورت بگیرد نتایج مالی بسیار بدی برای سازمان به همراه خواهد داشت.

از آنجا که بخش فروش به عنوان ویترین شرکت محسوب می‌شود جابجایی زیاد نیرو در این بخش می‌تواند اعتماد خریدار را حتی از بخش‌های دیگر شرکت نیز کم کند. فرض کنید شما مشتری شرکتی هستید که هر ماه فروشنده خود را تغییر می‌دهد و شما هر بار با فرد جدیدی روبه‌رو می‌شوید. آیا شما به عنوان مشتری به چنین شرکتی اعتماد می‌کنید؟

استخدام یک فرد بی‌تجربه نیز می‌تواند هزینه فرصت زیادی برای شما داشته باشد چرا که تا این فرد با فرایندها و استانداردهای فروش در شرکت شما آشنا شود زمان زیادی می‌گذرد و در طول این مدت ممکن است سازمان مشتریان باارزشی را از دست بدهد.

ابزارهای مختلفی برای کمک به شرکت‌ها به منظور ارزیابی هزینه یک استخدام اشتباه وجود دارد. از هزینه جدا شدن نیروی استخدام شده گرفته تا استخدام و آموزش یک نیروی جدید تا حتی از دست دادن کارآمدی و شکست در کسب‌وکار. علاوه بر موارد فوق می‌توان هزینه‌های زیر را برای از دست دادن یک نیروی فروش در نظر گرفت:

-سود خالص فروش از دست رفته

-هزینه فرصت صرف شده برای پشتیبانی از فروش

-دور شدن تعدادی از مشتریان بالفعل بالقوه از شرکت که به واسطه آن فروشنده با شرکت آشنا بودند و بالطبع مراجعه کمتر آنها

-هدر رفت هزینه‌های صرف شده برای آموزش آن نیروی فروش

نتایج یک تحقیق در ارتباط با محاسبه هزینه های مرتبط با استخدام اشتباه یک فروشنده نشان می‌دهد که این انتخاب اشتباه می‌تواند تا حدود هفت برابر دستمزد سالیانه این موقعیت شغلی برای شما هزینه در بر داشته باشد. این هزینه‌ها می‌تواند شامل هزینه‌های از جمله استخدام، آموزش، از دست دادن تعدادی از مشتریان و ... باشد.

به علاوه، نتایج به دست آمده از یک نظرسنجی که در آن تعدادی از مدیران فروش حضور داشتند، نشان می‌دهد که 77 درصد از این مدیران به دلیل کمبود زمان ترجیح می‌دهد از معیارها و استانداردهای خود کوتاه بیایند و فردی را استخدام کنند که بتواند حداقل نیازهای آنها را برآورده سازد. این اتفاق شبیه خوردن قرص مسکنی است که در کوتاه‌‌مدت درد را از بین می‌برد اما به هیچ وجه درمان قطعی به حساب نمی‌آید و چه بسا آن درد مدتی بعد مجدداً بروز کند و اینبار برای درمان آن دیر شده باشد.