تازه ها
تازه ها





روی سخن این مطلب با فروشندگان عزیزی است که در فروشگاهها با مشتریان مراوده دارند. این فروشندگان که اصطلاحاً فروشندگان ایستا یا کانتری نامیده می‌شوند، وظایف و مسئولیتهایی دارند که آنها را از فروشندگان رونده (ویزیتور) مجزا و متمایز میسازد. البته نمیتوان گفت کار کدام یک سختتر یا آسانتر است؛ نکته اینجاست که ماهیت متفاوت این دو شاخه از فروشندگی باعث میشود که برای موفقیت در آنها به ویژگیهای متفاوتی نیاز باشد. هرچند فروشندگان فروشگاهی با دشواریهایی همچون تحمل سرما و گرمای هوا، ترافیک، برخورد نامناسب مشتری و ... که ویزیتورها به آنها عادت دارند، مواجه نیستند اما اگر یک روز و فقط یک روز در یک لباسفروشی کار کنید و تعداد زیادی از مشتریان از شما بخواهند لباسی را برایشان بیاورید و پس از چند ثانیه نگاه کردن به آن فروشگاه را ترک کنند، خواهید دید که این کار نیز سختیهای خاص خود را دارد.

یکی از اولین مواردی که از فروشندگان کانتری انتظار میرود، رعایت ادب و احترام است. شاید کجخلقی یک ویزیتور قابل توجیه باشد چون از صبح تا بعدازظهر باید در خیابانهای شلوغ بچرخد؛ شاید عجله کردن او توجیهپذیر باشد چون ماشینش را جای خوبی پارک نکرده است؛ شاید نگاه کردن او به لپتاپ و گوشیاش منطقی به نظر برسد چون باید فهرست اجناس را چک کند و با شرکت و مشتریان در تماس باشد؛ اما هیچ کدام اینها در مورد فروشنده  فروشگاهی صدق نمیکند. و به همین دلیل مشتری انتظار دارد از لحظهای که وارد فروشگاه میشود تا زمانی که آن را ترک میکند، بجز ادب و احترام هیچ چیز دیگری از فروشنده نبیند.

تأثیر اولیه فروشنده فروشگاهی بر مشتری بسیار مهم است. از لحظهای که مشتری پایش را درون فروشگاه میگذارد تنها چند ثانیه زمان دارید که با یک سلام و خوشامدگویی گرم و صمیمانه او را به خرید کردن ترغیب کنید. یادتان باشد که شما باید شروعکننده مکالمه با مشتری باشید. منتظر نمانید تا مشتری به شما سلام کند. متأسفانه کم نیست تعداد فروشندگانی که نه تنها به مشتری سلام نمیکنند بلکه جواب سلام او را نیز نمیدهند. در چنین شرایطی تنها اگر مشتری به محصول شما نیاز مبرم داشته باشد و نتواند آن را جای دیگر تأمین کند، در فروشگاه خواهد ماند وگرنه مطمئن باشید که با دیدن این رفتار فروشگاه شما را ترک خواهد کرد. مقایسه رفتار با مشتریان در بانک‌های دولتی و خصوصی به خوبی ثابت می‌کند که برخورد درست و توأم با احترام با مشتری به چه اندازه می‌تواند در انتخاب او تأثیرگذار مثبتی بگذارد. از طرف دیگر، برخورد سرد و نامحترمانه با مشتری باعث می‌شود او تنها زمانی سراغ ما بیاید که مجبور باشد و اگر گزینه دیگری داشته باشد حتماً آن را انتخاب کند.

زمانی که صحبت از فروشنده ایستا به میان میآید متأسفانه برخی از فروشندگان عزیز فکر میکنند که منظور این است که این فروشندگان اصلاً نباید حرکت کنند! مشتری وارد فروشگاه میشود، سؤال میپرسد، به جاهای مختلف میرود، اجناس را جابجا میکند و ...؛ ولی فروشنده هیچ تغییری در وضعیت اولیه خود نمیدهد. چند وقت پیش به یکی از شعبههای یکی از بزرگترین شرکتهای مواد غذایی کشور رفتم. به خانمی که پشت کانتر نشسته بودند سلام کردم ولی پاسخی نشنیدم. از ایشان پرسیدم فلان جنس را دارید. با اشاره سر محل قرار گرفتن آن را به من نشان دادند. اقلامی را که میخواستم انتخاب کردم و روی کانتر گذاشتم. ایشان صورتحساب را جلوی من گذاشتند. البته به همراه آن نایلونی را نیز پرتاب کردند تا خریدم را داخل نایلون بگذارم. کارت کشیدم و پس از قرار دادن اقلامی که خریده بودم درون نایلون، فروشگاه را ترک کردم. توجه کنید که در جریان این خرید، حتی یک کلمه میان فروشنده و خریدار رد و بدل نشد. آن شب حوصله و وقت نداشتم که برای خرید به فروشگاه دیگری بروم اما با خود عهد کردم تحت هیچ شرایطی دیگر به آن فروشگاه نروم و اکنون نیز که چند ماه از آن شب میگذرد، هنوز نرفتهام. 

برخی دیگر از فروشندگان فروشگاهی درست عکس این رفتار را دارند. این فروشندگان آنقدر دنبال مشتری راه میروند که اگر میزان راه رفتنشان را محاسبه کنیم خواهیم دید در طول روز از یک ویزیتور بیشتر راه میروند! توجه به مشتری را با وارد شدن به حریم خصوصی او اشتباه نگیریم. هیچ کس دوست ندارد هرکجا که میرود، فردی دنبالش باشد. به مشتری احترام بگذاریم. مکالمه با مشتری را در حد سلام و احوالپرسی دوستانه شروع کنیم اما اجازه دهیم او ادامه مکالمه را به عهده بگیرد. پیشنهادات خود را زمانی ارائه دهیم که مشتری برای پذیرش  آنها آمادگی و علاقه دارد. سعی کنیم بهترین ارتباط را بین محصول خود و نیاز مشتری برقرار کنیم و به زور برای نیاز مشتری دنبال محصولی از میان محصولات خود نگردیم.